Você utiliza um filtro de água em sua casa e a troca deve ser feita de seis em seis meses. Antes de chegar a data da próxima troca, a empresa te manda um e-mail informando sobre a necessidade de renovar seu filtro e indicando a melhor forma de fazer isso.

Você tem um consultório de atendimento e costuma precisar de copos de plástico para que seus clientes bebam água na sala de espera. A cada duas semanas seu fornecedor de copos plásticos liga para você informando da reposição dos copos e marcando um horário para entregar o produto para você.

Você possui um plano de celular pré-pago. Antes de acabarem seus créditos, a operadora te envia uma mensagem informando sobre as possibilidades de renovação.

Você provavelmente já deve ter passado por uma situação parecida com essas. Se antecipar a necessidade dos clientes é uma estratégia de venda utilizada pela grande maioria das empresas, especialmente quando se trata de comércios de varejo.

Como se antecipar a necessidade do cliente?  

Adotar a posição do seu cliente para compreender quais são seus problemas, questionamentos e desejos é condição básica para vender mais e melhor. Quando você está um passo à frente, consegue se impor antes da concorrência e oferecer seus produtos ou serviços com maior eficiência e qualidade.

Para isso, é preciso ir além do óbvio ou do superficial, se colocando verdadeiramente no lugar do seu público. Não dá para seguir a intuição: é preciso fazer pesquisas, observar o comportamento e analisar dados de venda para compreender o que realmente funciona e de que forma criar novas estratégias de venda.

Entenda o funil de vendas do seu negócio, qual o tempo e os processos que seu cliente passa desde o entendimento de uma necessidade até a compra, como isso se repete depois da primeira venda. Para compreender esses aspectos, é preciso utilizar métricas de análise como o LTV (lifetime value), CAC (custo para aquisição de clientes), ticket médio, número de vendas por vendedor, oportunidades abertas, taxas de conversão, porcentagem e motivos de perdas de clientes.

Realize uma consulta investigativa com seu público, enviando um formulário ou perguntando pessoalmente para eles quais são suas principais dificuldades, problemas ou carências com relação ao produto ou serviço. Com essas informações fica mais fácil prever necessidades que não são percebidas e oferecer serviços mais eficientes.

Oferecer o que seu cliente precisa antes que ele note essa carência vai além de suprir as necessidades para proporcionar melhores experiências e te fazer ser lembrado sempre que isso surgir novamente.