O único jeito de saber se qualquer coisa está funcionando de verdade é medindo. Adotar métricas no comércio é tão importante quanto em qualquer tipo de negócio e é o que diferencia uma gestão ineficaz de uma gestão que age nos problemas da empresa.

Entretanto, é muito comum não saber por onde começar, quais métricas avaliar dentro do comércio e como analisar os resultados desses dados. Os indicadores de performance são ótimas ferramentas nesse sentido.

O que é KPI?

KPI ou Key Performance Indicators são indicadores de performance ou desempenho para uma gestão orientada à dados. Com os KPIs certos, o planejamento e controle de resultados de uma empresa é mais fácil e eficiente.

Cada KPI deve ser escolhido de acordo com os objetivos do negócio, suas visões de futuro e estratégias atuais. Ou seja, se uma loja quer melhorar sua gestão de estoque, um bom KPI a ser utilizado é o índice de vendas, por exemplo. Se uma empresa quer melhorar a experiência do cliente, utilizar KPIs como pesquisas de satisfação ou LTV (lifetime value – valor do tempo de vida) pode fazer toda a diferença.

Quais são os principais KPIs para o comércio?

Entre tantas métricas que podem ser analisadas, quais são as ideias para o varejo? Aqui vão alguns dos principais KPIs para serem analisados. Entretanto, lembre-se que cada perfil de negócio precisa analisar quais métricas são essenciais de acordo com seus objetivos estratégicos. Procure os pontos que deseja agir e meça a partir deles.

1. Ticket médio

O ticket médio corresponde ao valor médio de compra de produtos pelo seu público. Este indicador de desempenho permite entender como funciona a dinâmica de vendas e pode ser acompanhado de três formas: por venda, por cliente e por vendedor. O cálculo padrão de ticket médio se dá calculando o faturamento em X meses / X / nº de clientes. Dessa forma, têm-se o ticket médio mensal da empresa.

2. Ciclo de vendas

Você sabe quanto tempo e quantas etapas são necessárias para que seu cliente vá desde o primeiro contato com o seu produto até a finalização da compra? Esse cálculo do ciclo de vendas é importante para avaliar os processos que levam o público até a decisão e tornar esse tempo cada vez mais curto.

3. Taxa de conversão

De todos os clientes que iniciaram o ciclo de vendas, quantos chegaram até o final, realizando a compra? Esse valor indica a taxa de conversão de seu negócio. O objetivo desta métrica pode ser entender como está o retorno de cada investimento da sua empresa, seja ele de tempo ou dinheiro, em relação às vendas. O cálculo da taxa de conversão pode ser feito de diversas maneiras. Quando se trata das vendas, corresponde à porcentagem de vendas em um determinado período em comparação com o número de oportunidades.

4. Rotatividade de estoque

O volume de negócios de estoque refere-se ao número de vezes que o estoque médio de um produto é vendido em um ano. É um indicador de quão rápido o comércio e distribuidores podem vender o que estocam. Ou seja, é fundamental para entender quantos produtos ter em estoque para a melhor gestão.

5. Retorno sobre investimento

De tudo o que você gastou com seu negócio, quanto está voltando para você? O ROI ou retorno sobre investimento é a principal métrica de qualquer empreendimento. A fórmula é dada por: ROI = (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento. O resultado pode ser multiplicado por 100 para expressar o valor em percentual (%).

Com esses KPIs já será possível estabelecer metas mais realistas para o seu comércio, atualizando seus dados frequentemente, pelo menos duas vezes ao ano. Com os dados em mãos, é a hora de agir em favor do crescimento saudável de seu negócio.