Agora é o melhor momento para investir em uma carreira de vendas. Vender é divertido, extremamente importantes para expandir os negócios, financeiramente lucrativo e intelectualmente estimulante.

Mas ser um vendedor em 2018 é muito diferente de ser vendedor em 1987. Os compradores mudaram e os principais vendedores precisam mudar com eles. Embora seja mais difícil vender efetivamente em 2018, é mais fácil para os funcionários de melhor desempenho se diferenciarem. A primeira coisa que você precisa fazer? Abandonar as técnicas de vendas abaixo.

Cold call

Se você ainda é utiliza chamadas para vender e acha que é uma ótima maneira de gerar novas oportunidades, pare agora. As cold calls são difíceis, feias e impactam negativamente a sua marca e o sucesso em potencial, além de não ser tão eficaz quanto a venda por inbound.

Não chega nem perto de uma luta justa. Artigos do blog vivem para sempre, então, enquanto vendedores de linha antiga realizam cold calls, os conteúdos são convertidos como uma linha de montagem em uma fábrica. Para sempre.

Naturalmente, você ainda precisa fazer uma chamada de prospecção e, nesse cenário, as ligações quentes são o caminho a percorrer. Pesquise para oferecer uma razão convincente para sua chamada inicial, trabalhe com leads de entrada que queiram conversar com você e forneça insights úteis a possíveis clientes em potencial nas mídias sociais antes de se envolver.

Encobrir aspectos na venda do produto

Antigamente, os ciclos de vendas estavam incrivelmente envolvidos. Todas as reuniões eram feitas pessoalmente, então o processo era inerentemente mais lento e mais pesado. Como resultado, os vendedores tinham um pouco mais de flexibilidade no que poderiam dizer a seus clientes potenciais. Você poderia dizer o que quisesse para levar o processo adiante – em seis meses, ninguém se lembraria do que você disse de qualquer maneira.

Como as vendas demoravam tanto para ser fechadas, as prioridades e os requisitos de produto de um cliente em potencial muitas vezes seriam diferentes no final do processo do que no início. Demorou tanto tempo para implementar e fechar um acordo que encobrir partes críticas da solução era simplesmente uma parte normal do processo.

Hoje, felizmente, vender um produto sem sinceridade não sobrevive. Se você está lidando com um ciclo de vendas de 28 ou 56 dias, você estará falando com seus clientes em potencial com frequência. Você não pode mentir e precisa entregar os detalhes. E isso é ótimo para compradores de todos os lugares.

Dizer, não pedir

Antigamente, dizíamos muito: “Você precisa disso. Você tem que ter isso.” Nossos públicos não tinham escolha a não ser nos ouvir, porque mantínhamos todo o conhecimento e poder no relacionamento.

Agora, é perigoso fazer suposições. Nem sempre faça perguntas do tipo “sim” ou “não” – explique suas experiências e seu lado da cena, mas nunca faça isso sem entender primeiro a situação do seu cliente em potencial.

A venda é mais baseada em soluções do que nunca, então você não pode assumir a liderança em conversas de vendas desde o início. Você precisa fazer perguntas pertinentes que retirem informações relevantes e certifique-se de que compreende a situação do seu cliente antes de começar a fazer qualquer tipo de recomendação.

Ignorar o relacionamento com o cliente potencial

Existem duas leis que governam os relacionamentos comerciais modernos: todos estão online e sua reputação digital é para sempre. Os vendedores reconhecem esses fatos e os usam em proveito próprio ou não. A escolha é sua, mas se você ignorar a realidade da venda moderna, isso pode ter consequências desastrosas.

Você é tão forte quanto sua rede, por isso, se ignorar o que o cliente em potencial realmente precisa e só pensar neles como um número em um contracheque, você perderá constantemente o valor como vendedor. Não pense que fechar um negócio não terá consequências.

Isso não quer dizer que você deveria vender baseado apenas em relacionamentos. Na verdade, essa é uma tática quase garantida de falhar. Mas você deve sempre tratar seus clientes potenciais com o respeito que eles merecem, e nunca colocar suas necessidades acima deles.

Tratar o marketing como um luxo em segundo plano

2018 é o ano em que você precisa perceber que é tão bom quanto seu departamento de marketing. Eu recomendo encontrar três profissionais de marketing para sua equipe e levar isso a sério.

Traga ideias de conteúdo que ajudariam no seu processo de vendas. O marketing pode ajudar você a atingir seus objetivos de forma mais barata, rápida e efetiva. Você precisa abraçar o marketing em 2018 ou vai ficar na poeira.

A venda está muito diferente hoje do que há 20 anos atrás. Os compradores são diferentes, os produtos são diferentes e a comunicação é diferente. Por isso, é difícil entender por que muitos vendedores se comportam como há 30 anos. Pare de usar essas táticas de vendas desatualizadas hoje e seu sucesso falará por si.