Se alguém nos dissesse anos atrás que uma futura geração de possíveis empreendedores aprenderia a vender de um grupo de escritores, pesquisadores e consultores que nunca venderam um produto ou administraram uma força de vendas em suas vidas, ninguém acreditaria.

E, no entanto, aqui estamos nós. A blogosfera e as livrarias estão cheias de conteúdo de pessoas egoístas com um truque legal e uma história inspiradora para convencer pequenos empresários a entregar seu dinheiro suado.

E embora nenhum artigo ou livro para esse assunto possa realmente ensinar a você como ser um grande vendedor, podemos compartilhar algumas ideias interessantes e contra-intuitivas. Aqui estão nove delas:

Vender é uma maratona, não um sprint

Vender é um processo, muitas vezes longo e árduo. Quanto maior o negócio, mais tempo demora e mais obstáculos você tem que pular. No lado positivo, você terá mais tempo para construir uma base sólida para um relacionamento duradouro. Se você quer ser o último em pé no final, não force muito no começo.

Você está sempre vendendo

Se você está lançando um novo conceito para os investidores, um parceiro em potencial para acompanhá-lo ou seu quadro em uma estratégia, você está mais ou menos sempre vendendo algo. E se você não está ciente disso, você não fará a coisa certa para garantir sua melhor chance de sucesso. A verdade é que até as pessoas de vendas gastam mais tempo vendendo para sua própria empresa do que para seus clientes.

Faça do “sim” a escolha lógica e emocional

Vender é um conjunto de habilidades. Concedido, uma transação acaba ocorrendo, mas na maior parte do tempo você está cultivando um relacionamento, ouvindo para determinar as necessidades do seu cliente ou criando um caso para um investimento de tempo e recursos ou um salto de fé. Se você fizer certo, dizer “sim” se torna a escolha lógica e emocional.

Certifique-se de que haja uma oportunidade real

Cold calling não é sinônimo de desperdiçar o seu tempo e o de todos os outros. Cold call é quando você acredita que há uma oportunidade real e este é o seu primeiro contato não solicitado com uma empresa ou indivíduo. Depois de identificar a pessoa certa e de que há pelo menos um possível ajuste, vá em frente. Caso contrário, você perderá tempo precioso e talvez até mesmo prejudique sua reputação.

Saiba com quem você está falando

Tente não ir muito longe sem saber com quem você está se falando, qual o papel deles, o que os motiva e como abordá-los. Faça o que puder para saber com antecedência o que eles estão fazendo e o que eles podem estar procurando. Dessa forma, você pode criar uma estratégia que faça sentido. Existem maneiras de fazer isso e ajustar seu plano na hora, mas isso vem com a experiência.

Não apresse as relações pessoais

Este é provavelmente o maior erro que as pequenas empresas fazem. Claro, você quer construir um relacionamento, mas se você tentar se tornar muito pessoal muito rápido, corre o risco de parecer muito ansioso, invadindo seu espaço pessoal ou desligando a outra pessoa. Em vez disso, preste atenção e reaja às suas sugestões, tom e linguagem corporal.

Não mostre como você é inteligente

Muitas vezes, em uma tentativa transparente de se relacionar e talvez indicar que sabemos do que os outros estão falando, saímos como conhecedores que gostam de encher o ar com o som de nossa própria voz. A verdade é que o cliente não se importa nem um pouco com o que você sabe. Ele só quer saber se você tem uma solução para o problema dele. Então ouça.

Dê um pouco, fique com um pouco

Vender é um jogo de dar e receber. Se você fizer certo, você dá um pouco, fica com um pouco e repete o processo várias vezes. Por exemplo, depois de fornecer um resumo geral do seu produto, você pode pedir que ele fale sobre o produto ou empresa dele para determinar se há um ajuste. Se, por outro lado, você explodir de uma só vez e eles disserem “não estou interessado”, você forneceu uma tonelada de informações, não recebeu nada em troca e possivelmente perdeu uma oportunidade de oferecer uma solução personalizada.

Nunca ensaie

Há várias razões para isso, mas a mais importante é que é mais difícil de pensar pelos seus próprios pés é adaptar-se a novas informações. Em vez disso, a regra que você deve seguir é simplesmente conhecer o seu material frio, saber o máximo possível sobre quem você é, propor um plano razoável, fazer muitas perguntas, ouvir respostas e ajustar como necessário. Confie na sua intuição.

Não importa o que aconteça, lembre-se: você cometerá muitos erros, mas melhorará a tempo. A maioria das pessoas acha que vendedores já nascem com um dom natural, mas nada pode estar mais longe da verdade. Apenas ouça e aprenda, especialmente das pessoas certas.