Todo consumidor é diferente. Algumas pessoas gostam de fazer compras on-line e outras preferem fazer compras nas lojas. Alguns clientes passam dias ou até semanas pesquisando um produto antes de fazer uma compra, enquanto outros compram algo sem qualquer intenção anterior.

Isso é chamado de compra por impulso. Acredite ou não, mais pessoas são culpadas disso do que você imagina. Você já comprou algo impulsivamente? Se alguém compra uma revista ou uma barra de chocolate enquanto está na fila de uma mercearia, isso é uma compra por impulso.

Você pode pensar que quanto mais dinheiro alguém ganha, maior a probabilidade de gastar dinheiro impulsivamente. Mas nem sempre esse é o caso. Independentemente de você ter uma loja física ou um site de comércio eletrônico, você pode aumentar sua receita se aprender como segmentar compradores por impulso.

Os compradores por impulso não são difíceis de encontrar, mas você precisa posicionar sua marca, produtos e campanhas de marketing de acordo para incentivar essas pessoas a gastar mais dinheiro.

Compreenda as características psicológicas dos consumidores impulsivos

As gerações mais jovens são mais propensas a fazer uma compra impulsiva. Estudos mostram que nove entre dez pessoas da geração do milênio compraram algo impulsivamente.

Esse número fica ainda maior quando você se concentra no mais novo daquela geração. Com menos de 25 anos, 95% dos consumidores dizem que fizeram uma compra por impulso. Mas por que? Tem a ver com traços de psicologia e personalidade.

Segundo os especialistas em marketing Bryan e Jeffrey Eisenberg, os consumidores podem ser divididos em quatro categorias de personalidade: competitivo, espontâneo, metódico e humanista. Os compradores de impulso caem na categoria espontânea.Eles são mais emocionais do que pensadores metódicos. Consumidores impulsivos estão dispostos a assumir riscos e responder a sugestões visuais, como esquemas de cores.

Estudos sugerem que a compra por impulso se traduz em gratificação.Aqueles que buscam auto-gratificação e aprovação dos outros são mais propensos a ter tendências impulsivas. Os riscos associados a uma compra por impulso podem sugerir que o comprador não considere as conseqüências de seus gastos. Eles podem não perceber que o item os coloca acima do orçamento, considerando suas receitas e outras despesas.

Enquanto algumas pessoas são mais suscetíveis a compras por impulso do que outras, dados indicam que a maioria dos consumidores já fez compras por impulso. Isso significa que essas características estão dentro de todos nós. Como profissional de marketing, você precisa encontrar maneiras de explorar essas tendências. Se você fizer isso corretamente, poderá transformar praticamente qualquer pessoa em um cliente impulsivo.

Concentre-se nos produtos certos

Primeiro, você tem que descobrir quais produtos você quer atrair as pessoas a comprar. Idealmente, esses produtos terão uma alta margem de lucro para sua empresa. Dependendo do seu negócio, você pode estar vendendo centenas ou até milhares de itens. Quais são os produtos certos para enfatizar?

Decida quem você está segmentando. Você deseja posicionar esses itens estrategicamente em sua loja ou em seu website. Nem todo produto que você vende deve ser comercializado como uma compra por impulso. Alguns itens são necessidades. As pessoas vão comprar aqueles independentemente.

Por exemplo, digamos que você tenha uma loja de móveis para casa. Seu principal mercado alvo é o novo proprietário. Você sabe que eles precisarão de certos itens para suas casas. Coisas como cama, sofá e mesa de cozinha são necessárias em uma casa, mas uma compra impulsiva poderia ser uma televisão extra para o quarto.

Essas não são necessidades, mas os consumidores podem ser convencidos a comprá-las, mesmo que não tenham intenção de fazê-lo em primeiro lugar. Itens como a pintura, luzes extras, almofadas, tapete e flores artificiais seriam bons produtos para compradores impulsivos.

Os consumidores podem visitar uma loja para comprar lençóis de cama, o que é uma necessidade, e acabam saindo com flores artificiais e uma pintura, que são peças luxuosas e decorativas.

Crie FOMO (Fear of missing out ou medo de perder)

Campanhas promocionais são uma ótima maneira de atingir compradores impulsivos. Descontos, ofertas e cupons disponíveis apenas por um tempo limitado podem fazer o truque. O conceito de FOMO faz o consumidor pensar: “Se eu não agir agora, vou perder essa oportunidade”.

Agora que você reduziu os produtos nos quais deseja se concentrar, é hora de descobrir como publicá-los. Crie um senso de urgência dizendo que há uma quantidade limitada restante. Certas palavras-chave ajudam a criar o FOMO, o que pode atrair um comprador impulsivo, como:

• Apenas 500 peças restantes
• Não perca
• 40% de desconto
• Liquidação de verão

Invente maneiras de incorporar essa estratégia ao seu negócio.

Aprenda a colocar itens estrategicamente

A veiculação é fundamental tanto para lojas físicas quanto para sites de comércio eletrônico. Mesmo que nossa sociedade esteja se movendo em direção às compras digitais, a maioria das compras por impulso ainda ocorre em lojas físicas. Mas isso não significa que as lojas de comércio eletrônico devem evitar a segmentação por compradores de impulso.

Agora que você identificou quais produtos são os melhores para se concentrar em desencadear comportamentos impulsivos em seus possíveis clientes, é necessário garantir que eles sejam colocados corretamente. Em um site de comércio eletrônico, você deve colocar esses itens em sua página inicial. Não faça compradores pesquisarem algo, isso acaba com o propósito. Você quer que alguém tropece em seu site, veja algo atraente e compre.

Em uma loja de varejo isso se aplica da mesma maneira. Itens impulsivos não devem ser escondidos nos corredores. Apresente-os no final de uma linha, em uma tabela separada ou exiba áreas especiais. Coloque os itens perto do caixa para que os clientes os visualizem enquanto estão saindo ou aguardando na fila.

Simplifique o processo de compra

Quando alguém decide fazer uma compra por impulso, você não quer dar a ela nenhuma chance de mudar de ideia. O processo de compra precisa ser o mais rápido e fácil possível.

Por exemplo, digamos que você tenha apenas modelos de exibição de um determinado produto em sua loja. Para o cliente comprar o produto, ele precisará buscá-lo em seu depósito ou visitar outra loja. Esses produtos não devem ser direcionados a compradores por impulso. Há muitos passos extras dando a eles a oportunidade de desistir.

Você já esteve em uma loja IKEA? A IKEA vende móveis e acessórios para todas as áreas da sua casa. Sua operação de loja de varejo funciona assim: você anda por diferentes áreas de exibição de cada cômodo de uma casa. Se você vir algo de que gosta, anote o número do item na tag correspondente. Depois de percorrer toda a loja, localiza o item no depósito, de acordo com as informações da tag.

A IKEA é bem-sucedida em escala internacional, por isso é um ótimo modelo de negócios. No entanto, esse processo não está configurado para segmentar compradores por impulso. Está muito comprido. Há muitas etapas e muitas oportunidades para o comprador mudar de ideia.

Aqueles que têm uma loja de comércio eletrônico precisam projetar seu site para que o cliente possa concluir a compra em apenas alguns cliques. Não peça para eles criarem uma conta ou preencherem informações desnecessárias. Basta perguntar pelo nome, endereço e informações de pagamento. Isso é tudo que você precisa para concluir a venda.

Proporcione facilidade de acesso ao suporte ao cliente

O ótimo atendimento ao cliente pode ajudar a impulsionar uma venda, especialmente para um comprador por impulso. Mas sua empresa precisa fornecer ao consumidor acesso fácil a um representante de atendimento ao cliente.

Se você tem uma loja de varejo, certifique-se de que sua equipe esteja devidamente treinada para ajudar os clientes enquanto eles estiverem caminhando pela sua loja. Eles devem informar os clientes se um item estiver à venda ou se você estiver promovendo uma promoção especial.

É sempre importante que você também indique claramente suas políticas de envio e devolução. Se o cliente souber que o item será enviado gratuitamente e tiver a opção de devolvê-lo, é mais provável que ele compre o item. Certifique-se de que sua empresa priorize o atendimento ao cliente e tenha representantes disponíveis online, por telefone e na loja para se comunicar com seus clientes.

Conclusão

As empresas podem aumentar suas receitas aprendendo como incentivar o comportamento impulsivo de compras. Embora certos tipos de personalidade tenham maior probabilidade de comprar por impulso, a grande maioria dos consumidores também é culpada disso.

Há certas coisas que você pode fazer de uma perspectiva de marketing para acionar uma resposta impulsiva de seus clientes. Primeiro, concentre-se nos produtos certos. Em seguida, use campanhas de marketing para fazer com que o cliente pense que está perdendo muito se não comprar algo. Estrategicamente coloque itens em sua loja e em seu site para atrair uma venda.

O processo de compra precisa ser rápido e fácil. Certifique-se de fornecer aos compradores excelentes opções de suporte ao cliente. Seguindo estas dicas você consegue aumentar sua receita rapidamente.