como treinar vendedores

Como treinar vendedores para o seu comércio

Quando uma equipe de vendas começa, seus novos funcionários trabalham ao seu lado e absorvem o processo de vendas junto com você. Assim, aprendem como você lida com objeções e onde você encontra saídas. Liderar pelo exemplo com o seu treinamento direto de vendas é muito bom, mas tem um fim.

Uma vez que você começa a crescer, é preciso dar adeus a essa possibilidade de treinar todos os membros por conta própria. Você será levado por outras tarefas e o treinamento de vendas para novos membros da equipe será empurrado para outras pessoas.

Como gerente de vendas, diretor ou fundador, é seu trabalho dar à equipe de vendas as ferramentas necessárias para obter sucesso. Sem processos e técnicas eficazes de treinamento de vendas, você está basicamente jogando um grande jogo da sorte. O que você ensinou aos seus primeiros contratados pode ser passado corretamente, mas também pode não ser.

Os recursos de treinamento de vendas certos permitem que você baixe todo o seu conhecimento, experiência, truques e estratégias de vendas em um formato de fácil digestão para novos contratados. Infelizmente, não podemos esperar esse tipo de resultado instantâneo. Mesmo assim, é possível ver resultados com o tempo a partir de um bom treinamento.

Por que realizar o treinamento de vendedores?

Seu treinamento de vendas pode abranger desde a integração até o desenvolvimento de habilidades, estabelecendo critérios pelos quais seus funcionários mudarão e se adaptarão ao mercado. Se você puder fazer tudo isso, estará montando os blocos de construção para uma máquina de vendas imparável.

Somente a partir de funcionários bem treinados é possível garantir que sua loja seguirá um padrão de atendimento e terá coerência em todos os níveis. Esta não é uma tarefa pequena. Então, vamos dar um passo de cada vez, começando com a avaliação de sua própria equipe, encontrando os métodos certos para entregar seu treinamento de vendas e, em seguida, analisando os conceitos que sua equipe precisa para ter sucesso.

1. Avalie os pontos fortes e fracos da sua equipe

Se você tem uma equipe de 1 pessoa ou 100 pessoas, o conjunto formará um time que terá seus próprios pontos fortes e fracos. Quando você está começando a montar seu processo de treinamento de vendas, você precisa conhecê-los de dentro para fora.

Mas que perguntas você deve se fazer para realmente se aprofundar nos detalhes? Oito perguntas te ajudam a avaliar a qualidade de uma equipe de vendas:

Qual sua proposta de valor?

Parece simples, mas é surpreendente como é difícil para algumas empresas explicar claramente por que o cliente deve escolhê-las sobre um concorrente. E se sua equipe de vendas não puder fazer isso, eles não terão uma chance.

Você tem um processo de vendas claro?

Se você faz um plano de vendas, está funcionando tão bem quanto deveria? Se você colocar mais recursos, crescerá ou se romperá com a pressão?

Você acha que seu custo de vendas está onde deveria estar?

Suas vendas estão sugando seus lucros? O que faz você pensar que seus custos são aceitáveis? Você está comparando a um padrão do setor ou mapeando as vendas projetadas?

Quais são as principais medidas que você está usando para rastrear a eficácia das vendas?

Você está medindo o que precisa ser medido? E esses números são facilmente acessíveis em um painel para se certificar de que você está no caminho certo? Você não pode realmente otimizar se você não sabe qual alavanca você quer puxar.

O que você está fazendo para aumentar seu alcance?

Você tem um plano claro para o crescimento das vendas? Você sabe onde procurar novos clientes potenciais quando o poço secar? Você quer aumentar a quantidade de vendas que está fechando?

A compensação de vendas está direcionando os comportamentos certos?

Sabemos que a compensação é um motivador poderoso para as equipes de vendas, mas sua estrutura de bônus está direcionando as ações corretas? Existe valor suficiente para valer a pena para sua equipe de vendas impulsionar suas metas de vendas?

Como você está aproveitando as mudanças no mercado?

O mundo está sempre em mudança, com novos concorrentes e soluções saindo todos os meses. O que você está fazendo para experimentar o novo? Você tem uma cultura de falha rápida ou demora para aproveitar novos canais de vendas?

Você tem as pessoas certas?

Sua equipe deve ser sua maior força. São eles? Se não, por quê? São as pessoas, a cultura ou o treinamento?

Aprofundar nessas perguntas lhe dará uma ótima visão geral de como sua equipe funciona, onde você está indo bem e onde as coisas estão caindo aos pedaços. Com essas informações, você pode começar a elaborar os fundamentos de seu treinamento de vendas.

O treinamento de vendas, como todas as partes de seus esforços de vendas, evoluirá constantemente à medida que a equipe e o produto mudarem e se adaptarem ao mundo real. Por isso, é inteligente revisitar essas perguntas pelo menos anualmente para ver onde você pode querer mudar as coisas.

2. Escolha o formato certo para o seu treinamento de vendas

A partir da sua avaliação, você poderá analisar as diferentes maneiras de implementar seu treinamento de vendas. Há uma gama enorme de opções na mesa, e nenhuma delas é adequada para todas as empresas ou equipes. Em vez disso, você vai querer experimentar o que está obtendo o melhor engajamento e os melhores resultados e o que funciona com a estrutura da sua equipe.

Por exemplo, se você for uma loja iniciante, com uma pequena equipe de vendas, organizar alguns cursos curtos ou conduzir workshops presenciais pode ser uma ótima maneira de desenvolver as habilidades da sua equipe enquanto se reúne em grupo.

À medida que você escala e cresce, pode fazer sentido trazer um consultor externo ou enviar membros-chave de sua equipe de vendas para conferências maiores para ver o que está por vir e adaptar adequadamente seu treinamento de vendas. Alguns dos formatos mais comuns para o treinamento de vendas são:

Cursos

O formato típico de curso, seja pessoalmente ou on-line, é uma ótima maneira de transferir seu conhecimento de vendas para colegas de equipe. Além disso, o formato do curso pode permitir que seus vendedores façam seu treinamento em uma programação que funcione para eles, permitindo que você acompanhe seu progresso.

Workshops em pessoa

Pequenos workshops presenciais para sua equipe de vendas utilizam o dia de trabalho e podem ser uma ótima maneira de gerar entusiasmo em torno de seu treinamento de vendas. Se você conseguir lidar com toda a equipe e tirar algumas horas de folga, vale a pena fechar a loja e reunir todos.

Contratação de consultores externos

Quando sua equipe ficar muito grande ou você não puder ministrar um treinamento interno eficaz, talvez seja hora de contratar um consultor externo para entrar. Pode parecer estranho trazer alguém de fora de sua equipe, mas um bom consultor traz toneladas de valor em tudo, desde ferramentas de vendas personalizadas, uma vasta experiência e valiosas informações de mercado.

Conferências

As conferências não são apenas fantásticas para a rede de contatos, mas permitem que sua equipe aprenda com líderes comprovados e saiba o que está acontecendo em seu mercado. Certifique-se de colocar o objetivo de trazer de volta o valor dos eventos para a empresa, não apenas para garantir que toda a sua equipe receba o benefício dos poucos escolhidos que participam de uma conferência, mas para ajudar aqueles que foram a solidificar o que ouviram.

Teste interno da equipe

Às vezes, a melhor maneira de aprender é ser jogado no fundo do poço. Realizar uma auditoria dos ciclos de vendas anteriores, bem-sucedidos e mal-sucedidos, como uma equipe, é uma ótima maneira de treinar sua equipe de vendas sobre as aplicações reais daquilo que você está ensinando a elas.

Depois de escolher a forma de treinamento, é preciso definir o que será ensinado. O objetivo aqui é que cada componente individual de seu treinamento de vendas ajude sua equipe a crescer e progredir, para que ninguém se sinta como se tivesse atingido um teto em sua carreira.

Se você precisa de inspiração sobre o que incluir em seu próprio programa de treinamento de vendas, aqui estão alguns conceitos essenciais que você deve trazer para sua equipe:

Se torne um ouvinte eficaz

Como o filósofo grego Epicteto explica: “Você tem dois ouvidos e uma boca: você deve usá-los nessa proporção”.

Na pressa de explicar recursos e benefícios do que você está vendendo, é fácil falar sobre seu cliente em potencial. Este é um erro comum que muitos novatos em vendas fazem. E o problema é que, no segundo que alguém acha que você não está ouvindo, você está perdendo.

A escuta ativa é verdadeiramente a habilidade silenciosa das vendas. Ao longo do ciclo de vendas, os clientes em potencial deixarão pistas sobre o que estão pensando, como estão se sentindo ou problemas que precisam resolver. Prestar atenção neles é fundamental para crescer

Use empatia e treine para pensar como um solucionador de problemas

Trabalhar em vendas exige solução constante de problemas, empatia e capacidade de pensar rápido e agir de acordo. Para incutir essas qualidades em sua equipe, elas precisam adotar uma mentalidade de solução de problema.

Esta mentalidade começa com empatia, vendo o mundo através dos olhos de seu público. Apenas ouvir não vai te levar tão longe, por isso você deve sempre assumir que o problema que seu possível cliente comunica não é necessariamente o problema real que ele precisa resolver. Os grandes vendedores vão além de simplesmente resolver os problemas de seus clientes, encontrando os problemas que o público desconhece. Comece fazendo algumas perguntas simples:

  • Quais são os problemas que meu cliente ainda não conhece?
  • Como posso resolvê-los?
  • Como posso vender a solução?

Tome seu tempo e seja criativo. Resolver esses problemas invisíveis que seus clientes potenciais têm é uma ferramenta poderosa para conseguir a venda. Reitere a importância de manter essas perguntas em primeiro plano durante todo o processo de treinamento de vendas.

Crie roteiros para lidar com as objeções mais comuns

Conhecimento é poder. E os melhores vendedores sempre têm uma base sólida para trabalhar.

Use seu treinamento de vendas para preparar sua equipe para identificar objeções que aparecem repetidas vezes. Você pode criar scripts de forma colaborativa para ajudá-los a lidar com esses problemas. A ideia de usar scripts é controversa na comunidade de vendas. Ninguém quer soar como um robô, e isso não é o que você deveria defender aqui. Em vez disso, esses scripts devem ajudá-lo a analisar os medos dos clientes e a passar para os problemas reais com mais rapidez.

Pense nisso como um time de basquete. Eles gastam horas e horas praticando o básico – driblando, atirando, defendendo, rebatendo – para que, quando se trata do dia do jogo, eles não precisem pensar sobre isso e possam se concentrar em se adaptar à equipe contra quem estão jogando.

Da mesma forma, os scripts ajudam sua equipe de vendas a superar rapidamente as objeções comuns e a migrar para formas criativas de fechar a venda. Além disso, você terá um modelo que poderá compartilhar em toda a sua equipe e ajudá-lo a melhorar o nível de vendas rapidamente.

Conheça maneiras de fechar o negócio

Um dos mais importantes treinamentos de vendas que sua equipe precisa é entender como fechar o negócio. Sem fornecer diretrizes e processos para pedir o encerramento, você está basicamente dando liberdade à equipe para perguntar quando quiser. E, infelizmente, muitos vendedores esperam até aquele “momento perfeito” inexistente para perguntar.

O treinamento de vendas nunca termina realmente. Há sempre novas técnicas, melhores roteiros, novas objeções a serem superadas, novos problemas a serem resolvidos, outro concorrente entrando no mercado que você e sua equipe precisarão aprender a combater.

Os melhores vendedores têm a capacidade de aprender e ser os melhores, e seu treinamento em vendas os ajudará a chegar lá. Invista nisso cedo e você terá uma equipe que não pode ser superada.

 

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