Como vender produtos que não possuem saída?

Nos últimos anos, o surgimento do varejo online garantiu que a já crescente indústria de varejo de consumo alcançasse uma escala sem precedentes. Basta dar uma olhada nos números das “Três Grandes” da indústria indiana de varejo on-line – Flipkart, Amazon e Snapdeal. Juntos, eles compõem cerca de 90% da fatia de mercado, e a razão é óbvia. O número de produtos listados em qualquer um desses sites em um determinado ponto no tempo é de 20 a 40 milhões. Em essência, você pode encontrar praticamente qualquer coisa nesses sites. O fato interessante sobre esses produtos é que eles são constantemente substituídos.

As categorias de vestuário e eletroeletrônicos juntas dominam o mercado de varejo online indiano em termos de vendas, e uma característica comum de ambos é a imensa taxa com a qual novos produtos são produzidos na indústria. Com a entrada de “varejistas de fast fashion” internacionais como Zara, Forever New e H & M no mercado indiano, essa taxa só testemunhou um aumento mais acentuado. O mesmo vale para a indústria de eletrônicos, que prospera constantemente introduzindo produtos mais novos no mercado, seja hardware, como telefones e tablets, ou mesmo software, como aplicativos e sistemas operacionais.

Essa tendência de mudar constantemente a linha de produtos é interessante, no sentido de que faz com que o consumidor sinta que o produto que possui é “antigo” e precisa ser substituído. Este é um dos fatores mais importantes quando se trata de varejo online, assim como em lojas físicas. Por isso, é comum ver o estoque sendo substituído por novas variantes em rápida sucessão.

Mas para que essa técnica funcione de verdade, é importante que a ação seja esvaziada, de modo a abrir espaço para o novo produto. Esse é o ponto que muitos vendedores acham problemático, porque há sempre o perigo de ficar para trás neste ciclo, com um depósito cheio de estoque que não é eliminado. O vendedor, portanto, deve pensar um pouco e criar estratégias para vender produtos que pareçam ficar para trás. Veja algumas dicas sobre como você pode começar a vender produtos que não vendem.

Reconheça seu ciclo de produto

Cada categoria de produto tem seu próprio ritmo no qual ela flui. Embora os produtos eletrônicos de consumo e a moda sejam categorias que realmente se movem rapidamente, outras categorias de nicho tendem a se movimentar mais lentamente. Isso geralmente depende de muitos fatores, como a inovação ocorrida no setor específico, a demanda pelo produto e a estratégia geral de marketing. O importante é entender que para o novo estoque aparecer nas prateleiras, o estoque antigo precisa sair primeiro.

A primeira coisa que o vendedor deve fazer é verificar os gargalos logísticos na estrutura da organização, levando em consideração o ciclo de substituição do produto. Isso dará a você a ideia geral em termos de uma linha do tempo para quando esperar um novo produto. Na indústria da moda, a inovação geralmente coincide com as “estações”. Ao mesmo tempo, um olhar mais atento ao comportamento do mercado on-line indiano nos mostra que há certos períodos, como a temporada de vendas ou os feriados, quando as oportunidades de liberação de estoque se apresentam em oposição a outras.

O poder da vitrine

Talvez a coisa mais importante a entender sobre o varejo seja o poder das vitrines. No mundo do tijolo e argamassa, a vitrine é um recurso precioso. Este espaço é geralmente reservado para as novas adições à coleção, enquanto as mais antigas voltam para o corredor. Na internet, o problema da vitrine oferece algumas possibilidades inovadoras. Se o seu site é a sua loja no mundo virtual, onde fica a janela? O design inteligente do site pode alterar completamente a maneira como você olha e interage com a página inicial do site. É interessante observar grandes sites como a Amazon, em como eles empregam design de site para mostrar seus produtos.

Nesse caso, uma coisa interessante que a Amazon faz, além do cabeçalho de rolagem, um botão de “ofertas” proeminente e uma interface interativa, é que ele consegue encontrar espaços para colocação de produtos, mesmo dentro das guias do site. O importante é reconhecer que entrar em uma loja on-line é uma experiência que traça suas raízes ao entrar em uma loja real. Portanto, assim como você projetaria sua loja para ativar a interação com o cliente em locais estratégicos no espaço, você precisa pensar no design do site da mesma maneira.

Tenha estratégias de engajamento do cliente

Essa manipulação sutil do usuário é mais arte que ciência. Exemplos relevantes neste contexto são ancoragem, um viés cognitivo que resulta da tendência humana de confiar na primeira informação que é fornecida. Por exemplo, colocar um produto com preços razoáveis ??ao lado de um caro faz com que o primeiro pareça barato.

Outro exemplo é o bracketing, que é uma técnica de marketing em que um produto de preço médio é colocado entre um produto caro e um produto barato para aumentar sua venda. Algumas lojas criam uma sensação de tensão em torno do produto, estipulando um período final para a venda. A ideia é fazer com que o cliente sinta que a venda é uma oportunidade que não deve perder.

A natureza da loja física ou online oferece possibilidades inovadoras para praticar a arte de vender. O importante é reconhecê-las.

 

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