Imagine estar em um avião e ouvir uma voz dizendo: “Apenas mantenha o nariz para cima e, se as luzes de alerta não se apagarem, me avise”. Você, como comissário de bordo, pode começar a se preparar para um acidente.

Muitos proprietários de pequenas empresas abrem suas próprias lojas de varejo com uma mensagem semelhante a seus funcionários: “Ajudem os clientes e, se você ficar sobrecarregado, ligue para mim”.

Provavelmente é por isso que tantos acidentes acontecem. Nenhum piloto pode pilotar o avião até que esteja completamente treinado e nenhum funcionário deve ser deixado sozinho em sua área de vendas até que esteja totalmente treinado.

O que é treinamento de vendas?

O treinamento de vendas no varejo é o processo usado para treinar seus associados da loja a envolver o público. Isso significa entender como construir relacionamento e confiança, como mostrar um produto e demonstrar suas características, seus benefícios, como contrastar e comparar produtos, como superar objeções para vender valor sobre preço e como fechar cada venda.

Existem muitos programas de treinamento de vendas para todos os tipos de produtos: de carros a seguros, de aeronaves de luxo a imóveis e software. Mas o treinamento de vendas no varejo é diferente.

Onde os produtos têm ciclos de vendas que levam dias ou semanas, ou mesmo meses ou anos, as compras de varejo em uma loja levam apenas cerca de 20 minutos. É uma transação curta que geralmente envolve apenas uma visita e um tomador de decisão.

Enquanto alguém que procura por um novo software pode ter enviado um formulário ou se inscrito para uma avaliação antes de comprar, fazendo com que o vendedor já saiba muito sobre ele, um vendedor de varejo típico está cego. Ele não sabe quem é o comprador, quais são suas necessidades ou desejos e qual é o nível de interesse dele ao comprar qualquer item.

É por isso que o treinamento em vendas no varejo é tão importante. Seus vendedores precisam encontrar e transmitir o máximo possível dessas informações, da maneira mais gentil possível, para manter cada comprador ocupado o suficiente para comprar daquele vendedor em sua loja física naquele dia.

Por que o treinamento de vendas é necessário?

Isso é porque, sem treinamento, os funcionários farão pouco mais do que apontar para onde algo está localizado, ler o que são os recursos para o comprador e ficar atrás do balcão esperando como um funcionário do depósito para a próxima solicitação.

Com um programa de treinamento de vendas no varejo adequado, que inclui treinamento sobre as habilidades comportamentais necessárias para receber um estranho e como construir um relacionamento que conquiste a confiança, todo o conhecimento de seu produto pode ser apresentado com precisão. Isso resulta em taxas de conversão mais altas, mais unidades por transação e maior lucro.

As próprias varejistas independentes de marcas e grandes lojas de varejo estão tentando ir direto ao consumidor através de lojas pop-up, aplicativos e seus próprios sites. Isso significa que será preciso cada vez mais fazer com que um cliente entre em sua loja e compre de você pelo preço que você precisa para permanecer no negócio.

Em vez de oferecer mais descontos para tentar fazer a venda, os varejistas inteligentes pegam o dinheiro que teriam para oferecer aos compradores e o colocam em treinamento de vendas para sua equipe. Esse treinamento paga cada momento de cada dia, com cada novo cliente.

O treinamento de vendas no varejo é o único programa de marketing sustentável para os varejistas, porque os funcionários não treinados reduzem suas vendas gerais levando mais tempo para vender algo do que um funcionário treinado.

A boa notícia é que, quando você cria uma estratégia de treinamento de vendas no varejo em torno de uma excelente experiência de atendimento ao cliente, cada interação é mapeada, todos os encontros são delineados e métricas podem ser analisadas para você criar uma experiência excepcional. Isso vai muito além de “quanto nós fizemos hoje” ou “como nos comparamos com o ano passado”.

Qualquer um que queira começar um treinamento de vendas, precisa considerar estas cinco etapas:

1. Observe

Antes de começar a desenvolver e treinar seus próprios funcionários, visite seus concorrentes e observe cuidadosamente seus funcionários. Eles estão entediados atrás do balcão? Eles estão cercados por uma loja silenciosa? Seus clientes estão entrando e comprando ou simplesmente entrando e saindo? Se você é um fornecedor, analise os concorrentes durante as feiras. Eles estão entediados atrás de um display? Eles estão quietos? Analise tudo o que pode ser específico e um aprendizado para seu negócio.

2. Defina

Em seguida, você precisa articular com clareza como deve ser o ótimo serviço ao cliente em sua loja ou com seus representantes. Os clientes serão recebidos imediatamente ao entrar ou somente depois de pedirem ajuda? Você terá uma regra de aproximação em 15 segundos? Você terá funcionários que desenvolvam relacionamento com estranhos? Eles saberão como adicionar uma venda?

3. Planeje

Depois de ter essas perguntas respondidas com clareza, você pode criar seu programa de treinamento de vendas que ensina aos seus funcionários o que será necessário para criar uma ótima experiência de atendimento ao cliente com sua marca.

4. Divida

Em seguida, divida seu treinamento em aprendizados pequenos que se baseiam uns nos outros. Comece com a saudação, avance para a construção de relacionamento, depois para mostrar sua mercadoria e, finalmente, para adicionar e acompanhar técnicas.

5. Teste

Para garantir que seus funcionários estejam aprendendo, teste-os ao longo do caminho. Peça-lhes que ensinem como saudar um cliente. Peça-lhes que listem duas maneiras de construir a confiança. Faça com que eles lhe dêem três características e benefícios de seus itens mais populares.

Você precisa se certificar de que eles não apenas passem pelo seu treinamento, mas que o treinamento altere seu comportamento. Se você achar que eles são incapazes de aprender, não os deixe ficar.

O treinamento leva tempo. Portanto, dê bastante espaço aos seus alunos para que as mudanças gradualmente se instalem. Tente uma ou duas alterações por semana, no máximo.

Quando os vir usando seu novo treinamento, recompense-os para que você construa uma experiência positiva para todos. Assegure-se de representar o seu papel antes de tentar novas habilidades nos clientes.

Assim como fazer dieta, musculação ou aprender a pilotar um avião, sempre comemore à medida que avança. Não importa quão grande ou pequeno, cada mudança que você faz deliberadamente na forma como seus funcionários interagem com seus clientes leva você muito mais perto de criar uma experiência excepcional. Felizmente, essa experiência também ajuda você a pagar as contas.